Kurzbeschreibung
Die Absatzaktivitäten unterschiedlicher Produktlinien im Rahmen von unternehmerischen Zielvorgaben zu planen, zu steuern und zu kontrollieren ist stets eine Herausforderung für den Vertrieb und fordert hoch qualifizierte Mitarbeiter.
Der Master-Studiengang Sales Management qualifiziert Sie genau für diese Aufgabenbereiche. Sie lernen die Wechselbeziehungen zwischen Märkten, Kunden und Produkten kennen, gestalten auf dieser Basis eine attraktive Angebotspolitik und implementieren ein integriertes Marketing- und Vertriebsmanagement in Unternehmen.
Dafür erlangen Sie fundierte und detaillierte Fachkenntnisse z.B. in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Customer Relationship Management (CRM). Zudem bauen Sie Ihre analytischen Fähigkeiten aus, indem Sie Kennzahlen und Statistiken für das Vertriebscontrolling erheben und auswerten.
Berufsbegleitendes Studium
1. Semester
Kompaktkurs
Verhandlungsführung im Vertrieb
- Verhandlungen nach der Harvard-Methode
- Verhandlungstaktiken mit Vertriebsschwerpunkt
- Körpersprache in Verhandlungen
Angebotspolitik
- Produkt- und Preispolitik als Elemente des klassischen Marketing-Mix
- Analysemethoden der Produktpolitik
- Markenführung
- Verhaltenswissenschaftliche Grundlagen der Preispolitik
- Preisstrategien
Wissenschaftliche Methodik
- Qualitative und quantitative Forschungsmethoden
- Quantitative Datenanalyse (Anwendungen mit R, statistische Testverfahren, multivariate Verfahren)
Entscheidungsorientiertes Management
- Klassische Entscheidungslehre
- Managemententscheidungen aus psychologischer Sicht
- Entscheidungen im Strategiekontext
2. Semester
Strategisches Vertriebsmanagement
- Strategische Entscheidungsfelder im Vertrieb
- Aufbau einer Vertriebs-/Kundenstrategie
- Strategic Account Management
Vertriebsplanung & -controlling
- Modernes Vertriebsverständnis
- Analyse von Marktpotenzialen
- Unterscheidung Konsumgütergeschäft und Investitionsgütergeschäft
- Analysen der Kunden-, Produkt- und Vertriebskanalstruktur
- Integration der Umsatzanalyse und -planung in die Vertriebssteuerung
- Balanced Scorecard für den Vertrieb
Führung & Nachhaltigkeit
- Führungstheorien, -stile, -techniken und –instrumente
- Normative & Strategische Unternehmensführung als Ausgangspunkt für Diversitäts- und
Nachhaltigkeitsaspekte - Verankerung von Nachhaltigkeit in der Wertschöpfungskette
- Ethische Aspekte bzgl. Führung und Nachhaltigkeit
Transfer Assessment: Transfer-Bericht 1
3. Semester
(e)CRM
- Grundlagen des CRM
- Kundenzufriedenheit
- Kundenbindung und Kundenbindungsmanagement
- Kundenwert
- Analytisches CRM
- Implementierung
Projekt: Empirische Forschung
Electronic Business
- Aufbau und Konzeption von Systemen im E-Business
- Prozesse im E-Business
- Management im E-Business
Transfer Assessment: Transfer-Bericht 2
4. Semester
Operatives Vertriebsmanagement
- Führung der Vertriebsorganisation
- Evaluierung der Sales Performance
- Sales Funnel Management
- Instrumente der Buying Center Analyse
Projekt: Angewandtes Vertriebsmanagement
Wissenschaftliche Methoden in der Marketing- & Vertriebsforschung
- Auswahl der Methoden in der Marketing- und Vertriebsforschung
- Erstellung eines Exposés zur Vorbereitung auf die Master-Thesis
Transfer Assessment: Transfer-Bericht 3
5. Semester
Master-Thesis und Kolloquium
Videogalerie

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Akkreditierungen

Die FOM wurde Anfang 2012 als erste private Hochschule Deutschlands von der FIBAA, der Agentur für Qualitätssicherung im Hochschulbereich, systemakkreditiert.
Dokumente & Downloads
Kleiner Kurs, viel gelernt
In unserem überschaubaren Kurs(10), kam es mit den Dozenten oft zu interessanten Diskussionen. Insgesamt konnte ich viel für mich mitnehmen. Nebenberuflich sehr gut machbar, auch wenn die Abschlussarbeit strenger bewertet werden, als die Klausuren. Die „sonstigen Beteiligungen“ könnten abgeschafft werden!
Interessanter Studiengang mit Verbesserungspotential
Die Hochschule ist bestens ausgestattet und bietet Veranstaltungen mit interessanten und renommierten Dozenten an! Insgesamt bin ich sehr zufrieden mit meinem Master-Studiengang, jedoch gibt es an der einen oder anderen Stelle Verbesserungspotential.
Zum Beispiel wird enormer Fokus auf das wissenschaftliche Arbeiten mit empirischen Studien gelegt. Dies ist mit Sicherheit nicht unwichtig, meines Erachtens aber falsch gewichtet, wenn so studiengangsspezifische Inhalte weniger intensiv behandelt werden.
Mit Beginn der zweiten Corona-Welle (Ende September / Anfang Oktober) wünschten sich sowohl meine Dozenten, als auch jeweils 90% der Kursteilnehmer die Rückkehr zu Online Vorlesungen. Die FOM unterband dies mit Verboten und wartete bis zum offiziellen „Lockdown light“ ab.
Berufsbegleitend
Das Studium ist besonders für berufstätige geeignet. Abhängig vom Semester können Abendveranstaltung unter der Woche oder Samstags Vorlesung wahrgenommen werden.
Die Inhalte sind auf den neusten Stand und werden praxisnah vermittelt. Die Kurse sind in dem Studiengang Sales Management in einer angenehmen Größe (ca. 10 Personen).
Hohe Studiengebühren - Schlechte Performance
Wenig Forschungsinhalte, In den abzugebenden Arbeiten werden nur formale und wenige wissenschaftliche Gesichtspunkte berücksichtigt.
Die sog. Präsenz-Bibliotheken in den FOM-Niederlassungen entsprechen nicht im geringsten wissenchaftlichen Ansprüchen (unzureichende Präsenzliteratur, veralterte Ausgaben, zudem nicht einsehbar). Die im Lehrbetrieb verwendete Statistiksoftware "R" ist obsolet und für Analyseauswertungen nur bedingt geeignet. Professoren bieten keine Themen für Abschlussarbeiten an, und müssen zur Thesisbetreuung regelrecht "angebettelt" werden. Die Kommunikation mit der Studienberatung und mit Professoren...Erfahrungsbericht weiterlesen
Weiterempfehlungsrate
- 85% empfehlen den Studiengang weiter
- 15% empfehlen den Studiengang nicht weiter
Standorte
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FOM Hochschule
Dennewartstraße 25-27
52068 Aachen
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Standort Berlin
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10625 Berlin
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Joseph-Schumpeter-Allee 23-25
53227 Bonn
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Linzer Straße 7
28359 Bremen
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Lissaboner Allee 7
44269 Dortmund
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Toulouser Allee 53
40476 Düsseldorf
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Herkulesstraße 32
45127 Essen
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Franklinstraße 52
60486 Frankfurt am Main
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30175 Hannover
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51061 Köln
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